Pregúntese cómo se hace hoy el dinero en su empresa, ¿de dónde proviene su capacidad competitiva? No confunda su educación con su don para hacer dinero. Los grandes líderes tienen en su ADN un gen común que les permite pensar cómo se genera dinero en los negocios.
En mi vida como consultor, luego de escuchar a los más grandes empresarios de este país, he comprendido que los negocios están constituidos por lo básico, por el sentido común. Tal como la importancia del cash flow. Dinero que no ingrese hoy es una amenaza a su estabilidad.
He observado que aquellos que no tienen una vigilancia estricta en sus costos, drenan inútilmente sus utilidades. También he comprobado que tener precios bajos mejora sus utilidades porque estimula la velocidad de rotación de sus inventarios. Como también aquellos que cuidan escrupulosamente a sus clientes tienen mejores utilidades ya que sus clientes son más leales.
Por todo ello es que los líderes deben tener claro el núcleo del negocio. He confirmado que existen tres elementos que constituyen dicho núcleo de riqueza: 1) saben manejar su flujo de efectivo, 2) tienen buenos márgenes de utilidad, 3) saben dar velocidad de rotación a sus inventarios.
Veamos cada uno: 1).-Flujo de efectivo. El flujo de efectivo es la sangre de su organización. En las empresas pequeñas el flujo de efectivo semanal determina su sobreviviencia. Las empresas jóvenes son como los bebés. Cada tres horas necesitan comida. En su empresa es la inteligencia de vender y cobrar mas rápido que otros lo que los hace exitosos. Este flujo proviene de muchas partes de la empresa. Como el buen servicio, la eficiencia en las entregas, la rápida distribución o del área de información.
2).-Margen de utilidad. Uno debe estar atento a monitorear cuánto dinero hace en sus transacciones. Sus resultados cambiarán si comprende que el margen es consecuencia de los buenos productos que tenga, de la innovación, de la mezcla de productos, de la eficiencia de sus canales, de sus campañas de marketing y de su fuerza de venta y servicio. La utilidad es en su esencia consecuencia de la velocidad de rotación de sus productos. Y no sólo por tener un gran margen del mismo.
3).-Velocidad de rotación. En la mayoría de los negocios el margen proviene de mover rápidamente sus inventarios. De esta forma el producto llega primero al mercado y el dinero ingresa rápidamente a su empresa. Tal como Wal-Mart, o Dell Computer, por citar a algunos. Wal-Mart por ejemplo, en EUA tiene un margen global de 8% y una velocidad de rotación de 7.2 veces, lo que le permite además ofrecer productos más frescos al cliente. Dell comenzó su negocio con un margen del 3% y una rotación de nueve veces. Hoy rota el inventario mas de 90 veces ¡imagine por un instante sus utilidades!
Por ello lo invito a que reflexione sobre cómo mover sus productos. Hoy el crecimiento no surge de incrementar sus precios ya que hay muchos competidores que hacen lo mismo que Ud. Pero no olvide que la rotación de sus productos es consecuencia de: la velocidad, de su supply chain, de su sistema informático, de su automatización y del servicio.
Finalmente quiero sintetizar que el secreto está en tres palabras: márgenes, velocidad y gente capaz. No se desfocalice ya que en EUA las tiendas Target hoy tienen mejores productos, más caros y con la misma velocidad de rotación que Wal-Mart. ¡Cuidado! No olvide que sus competidores también están comprendiendo cómo se hace dinero en este mundo globalizado.
