Significa que el nombre del juego será cobrar, y cobrar. La recuperación de su cartera será la clave para su sobrevivencia financiera. Para muchas empresas un crecimiento cero será un gran éxito, porque su objetivo en el 2009 será su sobrevivencia. Mis consejos:
1).- Innove,
innove e innove
Deberá construir una organización innovadora. Premie ideas que reduzcan costos, tiempo, mejore el servicio, la solución de problemas. Premie toda idea que pueda ser cuantificable y que contribuya económicamente en el corto plazo con la economía de su empresa. Empresas innovadoras ganarán la batalla en un mercado tan tradicional como el nuestro.
2).- Elimine todo
lo superfluo
Necesita crear en su empresa una cultura de ahorro. la cultura deberá ser inducida en todos los aspectos. Ya no habrá gasto pequeño. La suma de todos cuenta. Vigile los hábitos de viaje de su gente, hoteles, restaurantes. Invitaciones a clientes, gastos de gasolina y luz. Todo es importante para el 2009.
3).- Diseñe una
estructura centrada en costos
Revise en su empresa todos los procesos, reduzca tiempos, duplicidad, costos innecesarios, reduzca desperdicios y reprocesos. Premie las áreas que más ahorros logren en la empresa. Enséñeles cómo se rediseñan los procesos.
Será necesario rediseñar su estructura, no sólo los procesos de su empresa. Debe recrear su empresa con una estructura de costos diferente. Ya no será suficiente reducir gastos de tarjetas, de gasolina o gastos de representación o gastos de ventas. Debe tener una empresa diseñada para tener costos bajos y, en consecuencia, precios bajos. No baje los precios con una estructura obesa, tradicional que fue construida para una economía que hoy no tiene y para un mercado que no consume como antes.
El 2009 requiere que Ud. consolide la compleja ecuación de precios bajos con costos bajos para lograr mejores márgenes. Hasta los focos de bajo consumo sumarán.
4).- Diseñe empaques mas pequeños
En un consumidor más racional y selectivo como el que tendrá, necesita observar el comportamiento de compra de sus clientes. Sus consumidores serán muy sensibles al precio.
Cambie el tamaño de presentación de sus productos. Si Ud. vende champúes seguramente deberá considerar presentaciones más pequeñas. No olvide las presentaciones económicas. Generalmente así las utilidades son mayores.
5).- Genere demanda
El modelo tradicional de empujar ventas con descuentos todo el tiempo no será lo más rentable como lo fue en los años de bonanza. La razón es que todos harán descuentos agresivos.
Deberá definir una estrategia de push vs. pull. Esta se logra acercándose más a los clientes. deberá definir una estrategia de acercamiento a través de un buen call center, un buen crm, un excelente servicio de atención personalizada de sus clientes.
Deberá conocer más de cerca sus necesidades futuras para planear sus ofertas. No haga lo que hoy, que vendemos los días 28 en adelante para cerrar el mes rematando producto y precio ya que los clientes han aprendido que es rentable guardar compras para los días últimos porque los vendedores ofrecen mas ofertas para alcanzar sus cuotas.
