En mi libro “Innovar o morir”, que fue lanzado 15 días antes de la crisis financiera (que es una lectura imprescindible), hago referencia a que el mercado tiene ciertas tendencias a considerar, pero por motivo de esta crisis se han agudizado aún más.
Es imprescindible que las tenga Ud. muy claras en su mente. Las he reducido a cinco.
1). Estamos
en el mercado del
“yo también”
En los últimos años los mercados se han caracterizado por estar saturados de competidores y productos similares. Ante la desaceleración del mercado, este punto se agudizará aun más. La competencia estará alerta a lo que los demás hagan en el mercado. En un mundo saturado como el que se avecina, los productos ¡se parecen! Le aconsejo que si diseña una nueva estrategia considere tener en lista de espera dos o tres acciones para compensar la segura imitación.
2). Mercado de bajo costo
Este 2009 será para Ud. un año de reducción permanente de precios. por tal razón sus márgenes de utilidad se verán afectados.
Buscar crecimiento sólo a través de descuentos será un suicidio, ya que: “se lo van a copiar, mejorar y lo ofrecerán a mitad de precio”. Posicionar un producto en un mercado en desaceleración sólo bajando precios será insostenible.
Deberá compensarlo con un nuevo diseño de “su organización” basado en bajo costo.
Rediseñe una nueva organización con una estructura de costos bajos, no sólo aplique una estrategia de descuentos, porque aniquilará las utilidades y no podrá sobrevivir por mucho tiempo. Recuerde que su objetivo en el 2009 es su sobrevivencia financiera. Crecer no es su objetivo.
3). Entender al nuevo consumidor
El consumidor en el 2009, estará mas regido por motivos racionales que emocionales. Por lo tanto, deberá leer su comportamiento. El consumidor estará motivado por otras razones diferentes dado su enfoque en la austeridad.
El nuevo cliente ya no reaccionará tan fácilmente a seis meses sin intereses. Ya no podrá estimular a sus consumidores con una simple promoción. Deberá hacer cientos de promociones inteligentes.
El cliente en el 2009, estará más atraído por el precio que por la marca, estará enfocado en comprar más con menos.
4). Consumismo
excedido del mundo
Hasta la crisis financiera en el 2008 todas las empresas vendían más que su capacidad financiera para producir.
Todas las empresas se apalancaron. Financiaron sus ventas con dinero barato. ¡Hicimos bien! Crecimos mientras el mundo soportaba el flujo del dinero dulce en el mercado, pero hoy esto se acabó.
Ud. tendrá durante el 2009 ventas reales ya que las de los últimos cinco años fueron virtuales. Ésas ¡se fueron!.. Vendíamos con dinero que no teníamos y el consumidor adquiría con un dinero que no ganaba.
Por lo tanto adecúe la estructura de su organización a la nueva realidad. No dude; hágalo ya.
5). La ventaja
de ser pequeño
Las empresas pequeñas bien administradas, podrán crecer en el 2009 contra las grandes empresas endeudadas que rematarán sus productos con tal de mover inventario.
Las pequeñas y medianas empresas podrán atender nichos en donde las grandes empresas no estén bien posicionadas. Las empresas tendrán que ser rápidas en su respuesta o morirán. Los grandes, tienen estructuras pesadas y sus procesos están diseñados para otra realidad.
La oportunidad está en los rápidos y flexibles resolviendo problemas puntuales de los clientes. En el 2009 las empresas rápidas aniquilarán a las lentas. Reflexione sobre estas cinco tendencias y tome decisiones inmediatas.
