Necesita concentrarse en diseñar tácticas para contrarrestar a sus competidores.
No habrá dinero para todos; sólo los más preventivos y los que diseñen una nueva estrategia para una economía de guerra podrán salir fortalecidos de esta desaceleración que vivimos en el 2009. He resumido aquí algunas tácticas preventivas.
1).- Coloque ventas sanas
Sus vendedores deben vender, pero también recuperar. Lo más fácil será vender con crédito flexible y descuentos especiales o los últimos 10 días de cada mes, como siempre han hecho.
Vea, su mercado le pedirá entregas urgentes con créditos cada día mas extensos. Haga de sus vendedores, verdaderos asesores de compras y no colocadores de inventarios.
2).- Cobre, cobre y cobre
El nombre del juego del 2009 será la rotación de su cartera. Lo más fácil a pesar de la contraccion, será vender. lo difícil será cobrar.
Pregúntese: Si los bancos disminuyen líneas de crédito: ¿Con quién se financiarán sus clientes? Seguramente con ud. ¡si se deja!. Los clientes que conozcan el comportamiento del mercado sabrán que los que tienen pedidos controlarán la negociación.
Las empresas pueden tener muchos proveedores trayéndolos a todos con deudas por meses. Tenga cuidado que no se financien con Ud. En el 2009 el estado de resultados será su cartera. No le piense más.
3).- Mejore su canal de distribución
En esta recesion la velocidad con que entregue será clave. Deberá encontrar formas de entrega menos costosas para Ud. Y para sus clientes.
Elimine todo canal de distribución que no agregue valor. Vea en que zonas podrá entregar directamente a bajo costo.
Analice el 80/20 de su cartera y redefina su canal de distribución. Aumente su cartera de clientes con canales distintos a los tradicionales.
4).- Retenga sus clientes 80/20
En un mercado en desaceleración será suicida perder su mejor cliente. Debe retener los clientes de mayor valor para su empresa. ¡Cuídelos! Tradicionalmente clientes importantes son atendidos por el vendedor de la zona.
Cambie de estrategia: haga que sus gerentes sean los responsables de las ventas. Sáquelos de la oficina. Hágalos responsables de las ventas del 80/20 de su plaza.
No mantenga al que más sabe encerrado en una oficina y recibiendo reportes.
Defina la estrategia de 'todos a la calle'.
No deje a los más expertos en la comodidad del aire acondicionado ya ¡nunca más!. La gente de más años de experiencia deben sacar adelante el mercado durante el 2009.
5).- Negocie con sus proveedores
No acepte fácilmente aumentos de precios. Ellos intentarán medir su reacción. Niegue los aumentos en primera instancia, ellos saben que no están solos y también sufrirán la reduccion de ventas. Si Ud. está en la posición de ser un comprador de volumen, ellos necesitan de sus compras.
Sea un firme negociador, es muy probable que no le dejen de surtir. Será un año de estire y afloje, el que más ceda será el que más caro compre.
6).- Diseñe nuevas formas de compensación
Deberá tener un sistema de compensación variable que premie: reducción de costos, eficiencia y los resultados de sus áreas. Ya no compense a todo el mundo sólo porque la empresa ha alcanzado sus números.
Mida cada persona por su contribución directa a resultados. Las personas en el 2009 deberán tener conciencia de sobrevivencia de su organización y de su puesto.
Por lo tanto, la medición y los compromisos con los resultados deberá ser una de las acciones cruciales para mejorar la productividad de su operación. Le aconsejo aplique alguna de estas acciones que acabo de mencionarle. No dude ¡actúe ya! Buena suerte.
