La zona donde desarrollaron ese crecimiento progresivo por años les dio una ilusión de que la ubicación y la zona les permitía tener clientes leales que se acostumbraran a comprar en su esquina.
Ello continúa siendo cierto pero sus ventas no se comportan igual que antes. En los últimos años la cantidad de competidores ha aumentado y se cuestiona el viejo modelo estratégico de la esquina tradicional con clientes leales.
Hoy los clientes tienen demasiadas ofertas para satisfacer su necesidad; no necesitan ni quieren ser leales.
Los empresarios que están entendiendo la nueva tendencia del mercado, aplican la estrategia de guerrilla. Esta estrategia requiere expander su red de negocio para acercarse a sus clientes, pero también cada unidad de negocio tiene un equipo de vendedores directos y en línea, que atienden la zona de influencia donde se encuentra el negocio.
Así lo han hecho Office Depot y Office Max, atendiendo necesidades de papelería en las zonas de influencia donde se encuentra cada tienda con un equipo de ventas que visita clientes.
Variantes
Una variación de esta estrategia de guerra de guerrilla la utilizan Starbuck's, Domino's Pizza o McDonald's abriendo la mayor cantidad posible de tiendas que les permita acercarse, zona por zona, a los clientes potenciales. Ellos han cambiado la mentalidad de esperar que el cliente leal llegue.
El cliente leal llegará cada día menos. Esa es la ley del nuevo mundo saturado de competidores. Debe ud. crear nuevas condiciones para satisfacer la necesidades de sus clientes.
Las cadenas de supermercado han adoptado dicha estrategia en cuanto comenzó Walmart a competir con dicho modelo.
La cadena departamental Liverpool (que posee las redes de tiendas Fábricas de Francia y Liverpool, cada una con su target), hace pocos años comenzó a tomar en cuenta esta oportunidad y decidió acercar las tiendas a nuevas zonas y estados del país.
Entendió que acercar el negocio al cliente es un buen negocio; hoy el cliente no fácilmente se acerca a ud. Hay muchos ofreciendo productos iguales al suyo, antes de que entre a su negocio.
Los empresarios que no comprendan este nuevo modelo de guerra de guerrillas no podrán aumentar sus ventas ni haciendo agresivas promociones todo el tiempo, ni bajando sus precios, porque el cliente se dirige a donde le sea más cómodo comprar.
Debe comprender que productos hay en todas partes similares o iguales al suyo.
Considere ese modelo de negocio que seguramente podrá mejorar su posición ante los nuevos competidores que crecen cada día.
